Funnel Management

Sales Funnel Management is onmisbaar voor elk bedrijf dat groei nastreeft en verkoopkosten in de hand wil houden. Vaak hebben bedrijven geen duidelijk plan om hun pipeline met langetermijnkansen op te vullen. Zij zijn niet in staat om leads te kwalificeren en hebben onvoldoende inzicht in de cyclus die prospecten in hun funnel doorlopen.

Typische uitdagingen die Sales Executives ervaren wanneer hun sales pipeline onvoldoende is uitgebalanceerd:

• Verkopers hebben geen inzicht in het koopproces van de klant
• Verkopers leren op basis van tijdrovende 'trial and error'
• Onnauwkeurige forecast 
• Sales krijgt vaak leads die niet gekwalificeerd en/of niet koopbereid zijn
• Salesmanagement mist vaardigheden om evenwichtige pipeline op te bouwen

Vereiste competenties

Klanten van Perpetos waren in staat een evenwichtige pipeline op te bouwen die duurzame groeikansen biedt op lange termijn. Daartoe werden de volgende competenties ingezet.

• Mijlpalen identificeren in het koopproces om de ‘readyness to buy’ van de klant te doorgronden: heeft hij een latente pijn, ‘admitted pain’ of een ‘urgent need’
• Hulpmiddelen ontwikkelen om deze mijlpalen nauwgezet op te volgen
• Verkoopproces afstemmen op de koopcyclus van de klant
• Consistente Lead Generation en Lead Nurturing programma’s ontwikkelen
• Verkopers coachen
• De vaardigheden van verkopers ontwikkelen om acties op het juiste moment te ondernemen

Resultaten

Een van onze klanten, een belangrijke internationale speler op het vlak van telecommunicatie, slaagde erin de omzet met 25% te verhogen. De onderneming voerde een verandertraject door met Perpetos, waarvan de hierboven vermelde competenties een belangrijk onderdeel uitmaakten.