Industry Fact

Competitieve differentiatie is een van de belangrijkste uitdagingen voor sales en marketing. Uit een recente studie van Sales & Marketing Management blijkt dat 73% van de CMO’s weinig vertrouwen hebben dat hun waardeproposities ook daadwerkelijk de juiste klanten bereiken. Andere studies suggereren dat slechts 10% van de verkopers erin slaagt om waardeproposities consistent te communiceren. Op het eerste zicht lijkt dit een typisch probleem van de sales force, maar in werkelijkheid spelen zowel sales als marketing een cruciale rol in dit proces.

 

Design for Scalability©

Wat u kan doen om verandering, groei en topprestaties in uw onderneming te stimuleren, leest u onder Onze Oplossingen

Competitieve differentiatie

Elke commerciële organisatie streeft ernaar concurrenten vleugellam te maken. Om dat te bereiken moeten bedrijven in staat zijn de unieke kenmerken van hun aanbod te definiëren in functie van de pijnen en behoeften van de doelmarkt. Deze boodschap wordt gefocust en continu gecommuniceerd door middel van een effectieve distributiestrategie. Maar in de praktijk slaagt slechts een minderheid erin om het potentieel te maximaliseren door zich daadwerkelijk te differentiëren.

Typische uitdagingen die Marketing verantwoordelijken ervaren bij de positionering van hun oplossingen in een competitieve markt:
 

  • Boodschappen op productsuperioriteit leiden niet tot gewenste resultaten
  • Verkopers maken weinig gebruik van de middelen die marketing aanlevert
  • Er is onvoldoende kennis over de zakelijke uitdagingen en koopcriteria van klanten in het bedrijf aanwezig
  • De gehanteerde marktsegmentatie en communicatie leveren onvoldoende kwalitatieve leads op
  • Het verkoopproces is er niet op afgestemd om successen te herhalen
    en op die manier voorspelbare omzet te realiseren
  • De markt kiest voor de aanbieder met de laagste prijs
  • Marketing en sales werken onvoldoende samen

    Grafiek: Goals most threatened by poor alignment

Vereiste competenties

Klanten van Perpetos zijn erin geslaagd zich duidelijk te onderscheiden in een competitieve markt en hebben daarmee hun groeipotentieel gemaximaliseerd. Daartoe werden de volgende competenties ingezet. 

  • De realiteit van het concurrentielandschap doorgronden 
  • Marketingcommunicatie in de eerste plaats richten
    op de impact van de oplossing voor de klant
  • Unieke waardepropositie definiëren vanuit uitdagingen/pijnen van klanten
  • Segmentatie afstemmen op die uitdagingen/pijnen om concurrenten in het defensief te duwen
  • Het bedrijf positioneren als 'thought leader'
  • Samenwerken met sales en middelen ontwikkelen die zij direct kunnen inzetten
    Deze middelen up-to-date houden door terugkoppeling uit de markt 
  • Ervaringsuitwisselingsplatform creëren 
  • Best practice delen

Resultaat

Een van onze klanten rapporteerde de volgende resultaten in het jaar na de implementatie van bovenvermelde bekwaamheden:

  • 51% inkomstengroei in vergelijking met 20%-25% de voorgaande jaren
  • Winst groeit 10% sneller dan omzet
  • Toegevoegde waarde per medewerker stijgt van minder dan € 150K naar € 208K
  • 91% conversie van prospectie naar contract
  • Tijd om nieuwe medewerkers te laten renderen daalt van 13 naar 7 maanden

Grafiek: Goals most threatened by poor alignment
Volgens een studie van Sales and Marketing Management beschouwt 60% van de ondervraagde verkopers en marketeers het onvermogen om onderscheidende waarde te creëren als grootste hindernis. Oorzaak is de kloof tussen sales en marketing en de gevolgen daarvan op de product roadmap.



Naar boven
 

Hoe schaalbaar is uw bedrijf ?
Evalueer direct met Online Audit

Boek uw afspraak met Perpetos

Direct naar online agenda
Of bel 02 410 11 00 

Definieer uw unieke waardepropositie vanuit de uitdagingen en pijnen van klanten. Dit stelt u in staat vervolgens uw segmenten zeer doelgericht af te bakenen.