Lead Generation & Lead Nurturing 

Het genereren en onderhouden of ‘nurturen’ van kwalitatieve leads is een belangrijke opgave voor elke marketer. Het opbouwen en onderhouden van relaties met suspecten, prospecten en klanten levert sterke verkoopkansen op lange termijn en verlaagt de kosten van directe verkoop aanzienlijk.

Typische uitdagingen die Marketing verantwoordelijken bij het opbouwen en onderhouden van de pipeline ervaren:

• De gehanteerde marktsegmentatie levert onvoldoende kwalitatieve leads op
• Marketing lanceert campagnes voor (te) grote groepen
• Er bestaat weinig voeling met de behoeften en koopcriteria van klanten
  binnen het bedrijf
• Marketingboodschappen spelen niet in op de uitdagingen/pijnen van klanten
• Marketing en sales hanteren verschillende definities en meetcriteria voor leads
• De markt kiest voor de aanbieder met de laagste prijs

Vereiste competenties

Klanten van Perpetos hebben met succes lead generation en lead nurturing programma's geïnitieerd en hebben daarmee hun marketing-ROI aanzienlijk kunnen verhogen. Bovendien verbetert het contact en de samenwerking met sales sterk vanaf het moment dat kwalitatief goede en direct bruikbare leads door marketing afgeleverd worden. Daartoe werden de volgende competenties ingezet. 

 

• Productsuperioriteit genereert zelden kwalitatieve leads. Onze klanten legden de focus op de uitdagingen en pijnen van prospecten door middel van:
   
  • Unieke waardepropositie
    Deze stelt verkopers in staat om adviserende klantgesprekken te voeren
  • Gerichte klantsegmentatie
    Onderzoeken in welke segmenten de waardepropositie precies aan de uitdagingen en behoeften van de klant beantwoordt
    en doelgroepen afbakenen
  • Klantgedreven marketingcommunicatie
    Zo ervaart de klant hoe het unieke aanbod zijn uitdagingen en pijnen oplost 
• Een gemeenschappelijke taal binnen de organisatie introduceren zodat alle afdelingen dezelfde definities en meetcriteria voor een lead hanteren
• De prospectie- en kwalificatievaardigheden van verkopers ontwikkelen via training, coaching en verandermanagement
  Zo brengen zij marketingboodschappen consistent over
• Prospectie uitbesteden zodat sales meer tijd bij klanten kan doorbrengen
• Door lead nurturing een band opbouwen met prospecten, door hen waardevolle informatie te bieden zonder daarvoor iets in ruil te verwachten. Op het moment dat de koopcyclus bij de prospect begint staat het bedrijf vooraan, en is er minder tijd nodig om tot een overeenkomst te komen  

Resultaat

B2B technologiebedrijven doen een beroep op Perpetos om door middel van Lead Nurturing een gebalanceerde pipeline met gekwalificeerde leads op te bouwen. Onderzoek van Aberdeen ondersteunt de effectiviteit van Lead Nurturing:

• Het aantal gekwalificeerde leads wordt verdubbeld
• Verkoopkosten dalen
• Gemiddelde omzet per order stijgt met 57%
• Verkopers winnen meer deals
• Hogere ROI op marketinginvesteringen
• Bedrijven differentiëren zich niet enkel met hun oplossingen,
  maar ook door de manier van verkopen en communiceren