Customer-focused Marketing

B2B-technologiebedrijven communiceren traditioneel vaak op basis van productkenmerken. In het concurrentielandschap van vandaag staan zij voor de uitdaging om hun focus te verleggen naar boodschappen die klanten direct aanspreken op hun pijnen en behoeften. Perpetos ondersteunt bedrijven in het proces om klantgerichte marketing duurzaam in de marketingoperatie te implementeren. Enkele speerpunten in de transitie naar klantgerichte marketing:

• Segmenteer uw doelmarkt vanuit gemeenschappelijke behoeften van klanten 
• Sales en Marketing spreken een gemeenschappelijke taal 
• Marketingmiddelen raken de klant waar het pijn doet 

Segmenteer uw doelmarkt vanuit gemeenschappelijke behoeften van klanten

The final question a prospect asks is: how does this organisation behave to its customers and what does that mean for me? Bron: Bart Verduyn, VMA

Stap af van segmentatie op verticale markten. Bepaal liever uw unieke waardepropositie en evalueer welke behoeften of pijnen van klanten u daarmee direct kan oplossen. Onderzoek vervolgens welke klanten gemeenschappelijk (een aantal van) deze behoeften en pijnen ervaren en focus op deze segmenten. Resultaat:

• Uw medewerkers doorgronden de reële behoeften van klanten in uw segment
• U bent in staat boodschappen te ontwikkelen die klanten effectief aanspreken
• Verkopers doorlopen een snelle leercurve en gaan klanten adviserend benaderen
• Marketeers ontwikkelen ondersteunende verkoopmaterialen op maat van de klant
• Gemiddelde verkopers worden topperformers

Sales en Marketing spreken een gemeenschappelijke taal

Negentig procent van de middelen die door Marketing ontwikkeld worden, blijven ongebruikt. Daar staat tegenover dat verkopers gemiddeld veertig tot zestig uur per maand investeren in het creëren van eigen communicatiemiddelen voor hun klanten.
Bron: American Marketing Association (AMA) - Marketing and Sales Integration Leadership Series

Stoorzenders in de communicatie tussen afdelingen en medewerkers onderling staan bedrijfsprestaties vaak in de weg. Nochtans hebben Sales & Marketing de gezamenlijke missie om uw bedrijfssuccessen te realiseren. Zij moeten samen de behoeften van klanten doortastend leren begrijpen en op basis daarvan dezelfde taal ontwikkelen. Op die manier wordt de interne en externe communicatie op elkaar afgestemd. Resultaat:

• Intern hanteren alle medewerkers dezelfde criteria, belangen en doelstellingen
• Marketeers ontwikkelen materialen die effectief door verkopers ingezet worden
• Verkopers communiceren uniforme boodschappen aan klanten
• Een gemeenschappelijk taal stelt medewerkers en departementen in staat om elkaars werk te corrigeren en optimaliseren, en samen aan betere bedrijfsresultaten te werken

Marketingmiddelen raken de klant waar het pijn doet

Zestig procent van de verkopers en marketeers beschouwt het onvermogen om onderscheidende waarde te creëren als grootste hindernis. Bron: Studie van Sales and Marketing Management

B2B-technologiebedrijven stellen vaak productkenmerken centraal in hun communicatie. Daardoor slagen ze er niet in om zich van concurrenten te differentiëren. Maar door boodschappen te baseren op de pijnen en behoeften van klanten, voelt uw doelmarkt zich direct aangesproken. Klanten ervaren vanaf het eerste contact dat uw bedrijf hun business begrijpt. Resultaat:

• U biedt de klant oplossingen voor reële problemen
• U bent in staat om thought leadership op te bouwen in uw doelmarktsegmenten
• Op basis van pain-based boodschappen kunt u een programma opzetten om kwalitatieve leads te genereren en cultiveren. Daarmee bouwt u een pipeline op die u helpt om uw bedrijfsprestaties stelselmatig naar een hoger niveau te tillen